2019年11月14日下午，“无梦想，不青春”第八届中国人民大学大学生创业实训营（简称“大创实训营”）第五讲实训课在中国人民大学文化科技园举行，速途网络首席运营官荀冠龙以“创业者必须学习的‘阿里式营销’秘诀”为主题，向人大孵化器优秀在孵企业代表以及2019大创训练计划项目成员讲授了本次课程。

荀冠龙先生是人大孵化器创业导师，毕业于武汉大学新闻学院，现任速途网络首席运营官、董事会成员。

荀冠龙先生曾任新华社中国广告联合总公司、《北京商报》助理总编辑、北京新闻大厦酒店总经理助理、北京《音乐周报》传媒有限公司总经理。2008年，荀冠龙先生在北京奥运会期间担任奥运历史上第一份中文版《奥运会官方会刊》执行主编，创造了中国平面媒体历史，并担任2008年北京奥运会火炬手。

- “阿里式营销”秘诀 -

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对“成功关键人”的清晰界定和持续服务

马云曾说：“女性是阿里巴巴成功的秘诀，阿里巴巴60%的消费者是女性，她们还会给丈夫买，给父母买，给孩子买。”阿里巴巴的营销中很关键的一环，是清晰界定并持续服务了“成功关键人”。

向“成功关键人诉说”是营销的起点，“可持续的痛点改造”是营销和商业成功的底层逻辑。

女性消费者常常缺乏信任感，网购的时候会想，如果钱交了出去，货没收到，这该怎么办，把钱交给不可预测的事物，不放心。由此阿里巴巴开发了支付宝，有效解决了“成功关键人”的痛点，营销就是要对“成功关键人”进行持续、良好的影响。

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得口碑得天下

在商业世界，把口碑做好就是把公司的信息生态做好，而信息生态的建构离不开媒体。

在当下的社交媒体时代，口碑告别操控时代，舆论的变化越来越快，需要通过网站、公众号、微信群、社交媒体等多种渠道，用多种策略，让见不到公司的人改善对公司的看法。当然，主流媒体和高品质KOL的关系依然是营销的“定调机制”。

除了媒体，营造口碑还可以通过“线下的相聚”。

多年以来，阿里巴巴创造了诸多营销的经典案例，从首届西湖论剑、网商大会，到阿里巴巴集团庆祝创立十周年大会、女性创业者大会，这些都遵循着这样的成功营销原则：“线下的相聚”永远是营销的加速器，营销的本质就是圈层的打造。

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“假想敌” 创造术

很多伟大的公司都是在和市场假想敌的斗争中发展起来的，成功的品牌营销大多都是“打出来”的。

当年阿里巴巴与eBay激战良久，后来与京东竞争多时，结局证明，与假想敌的竞争和互怼可以取得良好的营销效果，营销就是借力打力，“和你的‘敌人’PK”始终是低成本或零成本的营销。

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“短句时代”来临，做一个“金句”生产者

“让天下没有难做的生意”、“今天你对我爱搭不理，明天我让你高攀不起”、“梦想还是要有的，万一实现了呢”、“发令枪一响，你是没有时间看对手是怎么跑的”……

马云是著名的“金句”生产者，也正是这些“金句”，塑造着马云和阿里巴巴的形象。一个营销高手抵得上一支部队，自己把自己演成一个故事，是最高级的营销。马云提前一年说他要退休，就和NBA的科比提前一年说要退役一样，有一年的时间大家可以怀念。

“短句时代”来临，越短的句子穿透力越强，没有短句思维，营销很难有自我扩散能力，一句话说不清的事，就永远说不清。

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未来一切营销的本质都将是娱乐

现在的时代，资本过剩、产能过剩、消费欲望走低；未来的时代，所有的消费都会有精神消费的意味，一切营销的本质都将是娱乐。

阿里巴巴就是这样一个把握住了未来营销本质的公司。每年的双十一都是一个大party，把一个朴素的商业事件加工成了娱乐项目。

21世纪的营销，属于会玩的人。

结语

营销，就是加速让你的产品或服务让你的用户或客户了解、喜欢并付出购买行为的系列行动。